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Postado em 28 de Novembro às 09h17

O bom vendedor não nasce pronto

  • ACIC CHAPECÓ -

Fábio Luiz Furtado, empreendedor, especialista em vendas, sócio da AIRON Negócios Globais e da BRGTI Gestão e Tecnologia Inteligentes


Muitas vezes se ouve que “fulano fala bem e por isso deve ser um bom vendedor” ou “sicrano é extrovertido e deveria trabalhar com vendas”. Falar bem e ser extrovertido são boas características para muitas atividades profissionais, mas não garantem bons vendedores.

Vender não é apenas uma característica pessoal, mas um conjunto de fatores que podem ser aprendidos e aperfeiçoados constantemente, começando por entender que existem diferentes tipos de vendas, simples ou complexas e, principalmente, compreender o processo de compra do cliente, ou seja, conhecer melhor o seu cliente.


Uma compra só é realizada para resolver um problema ou atender a uma demanda e descobrir isso é a raiz da venda. Ao perceber a importância de encontrar o motivo da necessidade do comprador, o vendedor entende o porquê de conhecer melhor o seu cliente e descobre que a pessoa que “mais fala” em uma interação de venda é o cliente e não o vendedor, quebrando, assim, esse mito, pois o vendedor deve fazer o cliente falar e colocar o seu problema ou demanda. Sem um problema não há uma venda!


Conhecer o cliente, ganhar sua confiança, investigar o problema que gerou essa necessidade, questionar os efeitos desse problema no negócio do comprador, para que o mesmo perceba a importância desse problema e justifique a realização da compra, com seus custos e ações necessárias, fazendo isso para obter os retornos do cliente, onde ele irá confirmar que precisa de uma solução para sua demanda, sendo esse o ponto onde o vendedor apresenta efetivamente o produto ou serviço que pode resolver o problema, pois até aqui foram vários questionamentos do vendedor para o comprador.


Saber equilibrar estas etapas, sem pular alguma delas ou se precipitar, podendo “queimar” a venda, são técnicas que o bom vendedor deve conhecer e aperfeiçoar, para planejar com precisão uma interação de venda, qualificando o cliente antes mesmo de iniciar a comunicação com o mesmo.


Características pessoais são sempre importantes. Ser uma pessoa agradável, ser correto, ético, estar sempre bem apresentado, confiante, tudo isso é bom, ajuda na interação e deve ser uma premissa de todo profissional em qualquer área de atuação, mas técnicas de vendas corretas, com planejamento e bem executadas irão garantir os resultados positivos e sucesso ao vendedor, mesmo para aqueles que os comentários são “esse aí não nasceu para vendas”.

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